顧客がほしいのは●● な話｜5 分で学べるWeb マーケティング（vol.0 ４０）
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From： ステージグループ｜ウェブガク教授 野田卓司｜
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「お客様はドリルがほしい訳ではない」
マーケティングを学ぶと
必ず聞く有名な話［ドリルのはなし］
あなたはご存じですか？
このはなしは、
マーケティング以外にも
経営や営業にも通じる話です。
１９６８年にレビット博士というひとの
著書のなかで、
「昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、
これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、
4分の1インチの穴を欲したからである」
という話がもとになってます。
ドリルが多く売れたが、
顧客が求めていたのは
ドリルではなく［穴］をあけたかったから。
目的は「穴」
手段が「ドリル」
目的を達成するために
手段であるドリルが売れた
ということですね。
これ、
ほんとうに核心的な話だと思いませんか？
商品サービスのだけで販売すると
それは「手段」の押し売りになる。
目的を求めているお客様には
響かないということなんですね。
もし、あなたが、
ホームセンターのドリル売り場の店員さん
だったとしたら、
「ドリルをお探しですか？」
と声をかけてはいけないということです。
では、
どのように声をかけるべきでしょう？
「どういったものに穴をあけられたいのですか？」
「どのくらいの大きさの穴をあけたいのですか？」
という概略的な質問から
「なにをするための穴ですか？」
という目的を聞き出す質問が正解です。
配管を通すための壁に穴をあけたい。
机をつくるために木に穴をあけたい。
など
目的を聞くことができれば、
最適なドリルを提案することが
できますし、
ドリルを売る以外の提案もできます。
そうすると
ドリルが売れなくなるじゃないか？！
と思われるかもしれませんが、
顧客満足度と信頼性が高まり、
困ったらあの店に聞こうという
リピートや別の商品につながる展開もあります。
一過性の売上を考えるか、
長期的な売り上げを考えるか
これは経営方針にもよりますが、
ソリューション（問題解決）型を
目指すならこのドリルの話は
とても重要な格言になるのです。
これは、
Webマーケティングにおいても
とても参考になります。
「アクセス数やPV数が増えているのに、
会社（上司）は評価してくれない」
ということをよく耳にします。
これは、
会社（上司）と現場（Web担当者）
の目的のちがいに他なりません。
会社（上司）は
資料請求や営業案件になる
リードが目的。
現場（Web担当者）は
リードを獲得するための
アクセス数をひとつの目的。
もちろん現場（Web担当者）も
最終的なリード獲得は考えていますが、
途中経過も評価してほしいという気持ち
ということですね。
だから、
双方の目的あわせが
とても重要なのです。
これを数値化していくことを
KGI/KPIと言いますが、
それはまた後日お伝えしたいと思います。
それでは今回はここまで
また次回お会いしましょう。
と、
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ではまた。
また次回お会いしましょう。
